Un pequeño experimento mental. Suponga que usted es dueño de una empresa mediana — 60 colaboradores, R$ 40 millones de facturación, margen exprimido. Contrata una consultoría. Tres meses después, recibe una presentación de 92 diapositivas.
Preguntas naturales: ¿qué hace usted con eso? ¿Quién, en su empresa, tiene tiempo para absorber y poner en práctica 92 diapositivas? ¿Cuáles de las 300 recomendaciones son prioritarias? ¿Cuánto cuesta cada una? ¿En qué orden?
Si la respuesta a alguna de esas preguntas es "ni idea", la consultoría falló — aunque las diapositivas sean brillantes.
El teatro del "entregable impresionante"
Buena parte de lo que hace la consultoría tradicional es performance. No porque los consultores sean deshonestos — la mayoría tiene buenas intenciones y es técnicamente competente. Sino porque el modelo económico de las grandes consultoras está optimizado para vender proyectos grandes a clientes grandes, y los proyectos grandes exigen entregables que parezcan grandes.
Diapositivas bonitas, frameworks estilizados, matrices 2x2, jerga en inglés. Todo eso es útil cuando sirve a la decisión. Se convierte en teatro cuando la decisión queda esperando el próximo comité mientras el cliente admira la presentación.
Lo que una PYME necesita, en la práctica
Nuestra experiencia con decenas de PYMES nos enseñó que el entregable más valioso casi nunca es una presentación. Suele ser alguno de estos:
- Una planilla que el área de control de gestión puede actualizar por su cuenta durante los próximos 6 meses.
- Un proceso rediseñado documentado en 3 páginas, con quién hace qué y en qué orden.
- Una decisión clara sobre un tema que llevaba un año trabado.
- Una agenda de 12 semanas con hitos verificables y responsables designados.
- Un indicador nuevo que el dueño empieza a mirar semanalmente y que revela algo que antes no veía.
Nada de eso cabe en una diapositiva bonita. Todo eso cambia el negocio.
El mejor consultor es el que se vuelve prescindible más rápido, no el que crea dependencia.
Cinco preguntas para hacer antes de contratar consultoría
- ¿Cuál es el problema específico — no el área amplia — que quiero resolver?
- ¿Cómo sabré, al final del proyecto, si fue exitoso? ¿Qué indicador va a cambiar?
- ¿Quién, en mi empresa, va a absorber el trabajo de la consultoría después de que esta se retire?
- ¿La metodología propuesta fue adaptada a mi tamaño, o es una versión reducida de un enfoque para grandes empresas?
- ¿El precio es justo en relación con el valor esperado — o estoy pagando por el prestigio de la marca de la consultora?
Ninguna de estas preguntas garantiza elegir la consultoría correcta. Pero hacerlas antes del primer sí reduce mucho la probabilidad de terminar, tres meses después, con 92 diapositivas y ninguna decisión.
Cómo se organiza SPCG
Trabajamos con equipos pequeños (2 a 4 consultores por proyecto), plazos cortos (rara vez más de 4 meses), entregas incrementales (no esperamos al final para mostrar resultados) y transferencia activa de conocimiento (nuestro criterio de éxito es que el cliente logre mantener el nuevo proceso sin nosotros).
Si esta lógica tiene sentido para usted, nos encantaría conversar. Ofrecemos una conversación exploratoria gratuita de 45 minutos con un consultor sénior para entender su contexto — sin presentación de diapositivas.